Preditores da correspondência intenção-compra:

Experimento Natural com Reforço das Marcas

Auteurs-es

  • Rafael Barreiros Porto Universidade de Brasília
  • Jorge Mendes de Oliveira-Castro Universidade de Brasília

Mots-clés :

Psicologia - comportamento do consumidor, Comportamento do consumidor, Intenção, Reforço, Escolha de marca, Aprendizagem

Résumé

Alguns consumidores entram em uma loja com disposição de comprar algumas marcas com diferentes magnitudes de reforços utilitários e informativos. Eles podem ou não comprá-las a depender de suas histórias de aprendizagem e dos estímulos de marketing presentes no ambiente de compra. O objetivo deste trabalho foi investigar a predição de estratégias de marketing e da história de aprendizagem sobre a correspondência intenção-compra com o controle da magnitude dos reforços utilitários e informativos das marcas. Foi feito um delineamento experimental natural entre sujeitos com 1016 consumidores. Os resultados indicaram que quando as marcas oferecem maiores reforços, os consumidores apresentam maior correspondência entre a intenção e a compra e que a história de aprendizagem foi preditora em todos os grupos experimentais.

Téléchargements

Les données relatives au téléchargement ne sont pas encore disponibles.

Références

Abreu-Rodrigues, J. (2005). Variabilidade comportamental. In J. Abreu-Rodrigues & M. R. Ribeiro (Eds.), Análise do comportamento: Pesquisa, teoria e prática (pp. 189-210). Porto Alegre: Artmed.
Ajzen, I. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50, 179-211.
Ajzen, I. (2001). Nature and operation of attitudes. Annual Review of Psychology, 52, 27-58.
Ajzen, I. (2008). Consumer attitudes and behavior. In C. P. Haugtvedt, P. Herr & F. R. Kardes (Eds.), Handbook of consumer psychology (pp. 525-548). New York: CRC Press.
Bagozzi, R. (1982). A field investigation of causal relations among cognitions, affect, intentions and behavior. Journal of Marketing Research, 19, 562-584.
Bettman, J. R., Luce, M., & Payne, J. (1998). Constructive consumer choice processes. Journal of Consumer Research, 25(3), 187-217.
Chaiken, S., Wood, W., & Eagly, A.H. (1996). Principles of persuasion. In E. T. Higgins, & A. H. Kruglanski (Eds.), Social psychology: Handbook of basic principles (pp. 702-742). New York: Gilford.
Dick, A. S., & Basu, K. (1994). Customer loyalty: Toward and integrated conceptual framework. Journal of the Academy of Marketing Science, 22, 99-113.
Ehrenberg, A. S. C., Uncles, M. D., & Goodhardt, G. J. (2004). Understanding brand performance measures: Using Dirichlet benchmarks. Journal of Business Research, 57, 1307-1325.
Fishbein, M., & Ajzen, I. (1975). Belief, atitude, intention and behavior: An introduction to theory and research. Reading, MA: Addison-Esley.
Foxall, G.R. (1990/2004). Consumer psychology in behavioural perspective. London and New York: Routledge/Beard Books, Fredericks, MD.
Foxall, G. (1997). Marketing psychology: The paradigm in the wings. London: Macmillan.
Foxall, G. (2002). Consumer behaviour analysis: Critical perspectives. London and New York: Routledge.
Foxall, G. R., Oliveira-Castro, J. M., & Schrezenmaier, T. C. (2004). The behavioral economics of consumer brand choice: Patterns of reinforcement and utility maximization. Behavioural Processes, 66, 235”“260.
Jannarelli, E. (2006). A relação entre o dizer e o fazer para o comportamento de escolha de marcas. Dissertação de Mestrado, Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo.
Klein, L. R., & Lansing, J. (1955). Decisions to purchase consumer durable goods. Journal of Marketing, 20(2), 109-132.
Liska, A. E. (1984). A critical examination of the causal structure of the Fishbein/Ajzen attitude-behavior model. Social Psychology Quarterly, 47, 621-674.
Ouelette, J., & Wood, W. (1998). Habit and intention in everyday life: The multiple processes by which past behaviour predicts future behaviour. Psychological Bulletin, 124, 54-74.
Perillo, R. D. (2007). Avaliando a relação entre satisfação e lealdade dos clientes: Estudo em uma população formada por consumidores de produtos e serviços bancários. Tese de Doutorado. Universidade de Brasília, Brasília.
Petty, R. E. (1995). Attitude change. In A. Tesser (Ed.), Advanced Social Psychology, (vol 6, pp. 195-256). New York: Mcgraw-Hill.
Pieters, R. G., & Verplanken, B. (1995). Intention-Behavior consistency: Effects of consideration set size, involvement and need for cognition. European Journal of Social Psychology, 25, 531-543.
Pohl, R., & Oliveira-Castro, J. (2008). Efeitos do nível de beneficio informativo das marcas sobre a duração do comportamento de procura. Revista da Administração Contemporânea Eletrônica, 2(3), 449-469.
Porto, R. (2009). Correspondência dizer-fazer em escolha de marcas: Influência das estratégias de marketing no ponto-de-venda e das experiências anteriores dos consumidores. Tese de Doutorado. Universidade de Brasília, Brasília.
Sheeran, P. (2002). The intention-behaviour relations: A conceptual and empirical review. European Review of Social Psychology, 12, 1-36.
Triandis, H. C. (1980). Values, attitudes and interpesonal behavior. In H. Howe & M. Page (Eds.), Nebraska symposium on motivation (vol. 27, pp. 159-259). Lincoln, NB: University of Nebraska Press.
Uncles, M., Ehrenberg, A., & Hammond, K. (1995). Patterns of buyer behavior. Marketing Science, 14, 71-78.
Webb, T. L., & Sheeran, P. (2006). Does changing behavioral intentions engender behavior change? A meta-analysis of the experimental evidence. Psychological Bulletin, 132, 249-268.

Téléchargements

Publié-e

2013-04-22

Comment citer

Porto, R. B., & Oliveira-Castro, J. M. de. (2013). Preditores da correspondência intenção-compra:: Experimento Natural com Reforço das Marcas. Psicologia: Teoria E Pesquisa, 29(1), 61–70. Consulté à l’adresse https://periodicos.unb.br/index.php/revistaptp/article/view/17590

Articles les plus lus du,de la,des même-s auteur-e-s